しがない!

しがない40代自営業の世迷言

物販ビジネスを加速させるのは利益率か販売スピードか? どっちだ?! 後編

利益率だけを守ろうとするのは良いことなのか?

売り上げを作ろうとするあまり、売り惜しむ(値下げする)ことが往々にしてある。安易な値下げはよくないが、長期的な在庫であればさっさと売り切ってしまうことが大事だと思う。

現状、物販業界はチキンレースだ。

どこまで利益を削って販売スピードを速めるかの競争になっている。在庫している商品も似通っているし他よりも先に売り切ろうとするのはあながち間違いでは無い。

だが、利益もほとんど無いような販売でどうやって成長するというのだ?

いつまでも他と似たような安く仕入れられるバッタ物を大量買付け、利益は最低限でスピード感だけを大事にする。この方法にはかなりの資本投入が必要だ。

無駄に利益率を守ろうとするのは下策、無駄に利益率を下げるのも下策。

  

フリーランス、又はそれに近いならば在庫ルールを作ることが良いと思う。俺は会社員時代、2ヶ月売れなければ半額でも売り切るようにしようと考えた。

上に反対されたので現実にはならなかったが。だが、倉庫の容量は決まっている、入荷量は右肩上がり、ならば長期在庫はスピード感を持って売り切っていくべきだと今でも思う。

商品に価値があるのは間違いないが、長期的に売れないのなら「自分が思う価値」と「相手が思う価値」に差がある訳だ。そこを埋めない限り商品は売れない。

価値を高めようと商品ページをいじったり、撮影をやり直したりしている時間は無駄だ。

利益率を安易に下げてしまうなら、ある程度高く、利益率も高めな商品を少なく仕入れるべきだ。格安で売り切る商品と安易に値下げしない商品のバランスを取っておかないと成長のためにお金を使えなくなってしまうと思うのだ。

 

販売はスピード感だけが大事なのか?

俺はどちらかと言うとスピード感のほうを大事にするタイプだと思っていた。がどうしても長期在庫になる商品は出てきてしまう。そこをどう捌くのかがこれからのポイントになると思っている。

今の倉庫は2階建てだが1階にキッチンやトイレがあるので手狭だ。

撮影済みの商品は2階、ほとんどの作業は1階、スペースが限られている以上必要以上の在庫は悪にしかならない。
在庫を見てみると、安くても売れない商品が大量に長期在庫になっている。つまりネット販売では送料を考えると買う気にならないようなものが在庫に多いと言うことだ。

これをどう捌くのか、上にも書いたが店舗販売を強化していくに尽きる。

掃除して陳列、あとはお客さんが釣れるまで待つというのは性に合わないがどんな商品も等しく手数をかける訳にはいかないのだ。

無駄を省くのも販売までのスピードを上げることに繋がるし、長期的には利益率も上がっていくだろう。


俺の場合はそうだが、無在庫や雑貨屋だったらどうだろう。

手数については俺よりも格段に少ない、無駄になる部分も考え付かないかもしれない。

  • 雑貨屋なら長期在庫を「お楽しみセット」として販売するとか
  • ネット販売をしていないなら両方で販売するとか
  • ホームページやブログ、ツイッターで宣伝をするとか

無在庫販売、amazonFBAなどの場合だが、これが結構やっかいだ。
格安で売り切ろうとするのがこのパターンで販売している人達だからだ。目の前に在庫がないから、彼らにとっては商品はデータでしかないのかな、と思ったことがある。

売り切り、値下げ、そもそもの値段設定が適当としか思えない人が多すぎる。
そういった人たちの場合、既に書いた利益率を上げていく方法を取った方が良い。
安易な値下げが怖くなると思う。

 

結局どっちだ?

今回は長い記事になった。
アタマの中がまとまっていないから文章が分かりづらくてぐちゃぐちゃだ。
もしかしたら尻尾を掴んでいないかもしれない。

結局のところ自分内のルールが定まっているのかが大事なのだと思う。
他が値下げしているから反射的に値下げ、仕入れ金額にこだわりすぎて利益率を下げられない、こういった思考パターンだとどこかで絶対に行き詰る。

販売してから値を下げるまでの期間の設定をするだけでも上2つの問題なら解決できる。

倉庫なら絶対に新規入荷用の棚は空にしておき、そこが埋まってしまう状態になったら一棚分をセール品にする、とか。
店舗なら長期在庫をセールにしたりセットにしたりと商品の見せ方を変えてみたり。

販売までのスピードを速めるために必要な手数は仕方ない。
無駄な在庫を抱えないのが一番だが、それができたら苦労はしないから。

在庫スペースが決まっている限りスピード感を持って販売することは大事だと思う。
もちろん利益率は守り、チキンレースに参加しない程度で。